任何给定的产品利基都倾向于拥有多种策略的竞争对手。 一方面是“优质”产品，这些产品比其他产品更昂贵，但具有附加功能和保证。 另一方面是“降价”产品，其价格较低（有时低得多），但缺乏重要特征，质量和耐用性较差，从长远来看通常令人失望。
为了让事情变得更加复杂，定期让你的一位中档竞争对手进行促销活动，让他们大幅度降价以吸引一些客户。 大幅度的折扣通常会与延期合同挂钩，如果客户认定他们犯了错误，那么客户就很难转回来。
当这些（临时或永久）降价竞争对手之一的销售人员发起宣传活动以吸引客户时，您会开始接到客户的电话，告诉您竞争对手提供的价格低得多，并询问您是否可以匹配它。 在大多数情况下，匹配那个价格很高的折扣是根本不可能的。 即使你可以，这也是一个很大的错误，因为这个客户将来会有类似的价格 - 这意味着你将失去对客户的利润，甚至可能会亏本销售给他。
与其试图在价格上进行竞争，你最好的办法就是在价值上超过削减竞争对手。 向客户解释为了换取较低价格而放弃的所有特权和功能。 希望您花时间熟悉自己的竞争对手的产品，因为这是使研究成功的最佳状态。
对竞争对手了解得越多，就越容易找出与您的公司合作的原因，这对您的客户来说是最佳选择。
如果客户不相信你的价值比较，下一步是拖出你的推荐 。 来自客户的推荐，或者转向竞争对手，然后后悔或考虑转换，但后来意识到这是一个可怕的想法，确实是非常有价值的推荐。 尝试收集各种数据，并随时为他们提供这些时间。 客户会更加相信其他顾客会说些什么，然后他们会按照销售人员告诉他们的方式，这很令人伤心，但确实如此。
有些客户根本不会听取价值观点。 他们的主要动力是获得尽可能低的价格，无论你说什么，他们都会一直回到这个位置。 对于这样的客户，最好让他们离开。 价格动机的客户无论如何都倾向于成为无利可图的客户，因为他们专注于获得最佳交易。 有可能在转向更便宜的竞争对手后，其中一些客户最终会意识到价值和价格之间的差异，在这种情况下，当他们回来时，他们会从您的角度来看更好的客户（并且不要忘记收集他们的证言！）。
既然你几乎可以指望削减率的竞争对手试图在某个时候偷走你的客户，那么积极主动并采取措施让它变得更难是一个好主意。 忠诚度计划是实现这一目标的好方法 - 他们从字面上奖励顾客坚持周到，通常通过为长期顾客提供折扣或在向顾客购买一定量的东西之后向他们提供稍好的未来购买价格。 由于一直以来的客户通常比新客户的利润更高，给这些客户稍微打折不会损害您的利润率。 而这些忠诚度计划会让你的顾客“更加粘性”，因为如果他们离开了，他们就会失去该计划的好处。