勘探
在这一系列文章中，Brian Tracy讨论了销售周期中的7个步骤，从Prospecting开始。 这些步骤非常有效，只需学习并实施它们可以大大提高任何人的销售业绩。
这些步骤的神奇之处在于，它们不仅在销售周期中非常有效，而且在寻找销售工作中也非常有效。
当涉及到它的时候，知道如何展望但不选择的人比知道如何阅读却永远不会做的人更好。 因此，如果您认为勘探是每个销售和采访过程中的重要一步，请继续阅读。
勘探101
根据特雷西的说法，探矿是区分嫌疑人和真实前景的过程。 他建议寻找4个客户特征中的一个或多个来确定某人是否是潜在客户。 首先是他们有一个问题，你或你的产品可以解决。 第二个是他们目前的需求，确定或仍然发现你的产品可以实现。
第三，你应该寻找一个有目标的人，你的产品或服务可以帮助他们完成。 最后，找矿正在寻找一位能够缓解您的产品或服务的痛苦的人。
寻找潜在客户并将潜在客户与嫌疑人分开的过程可以采取多种形式。 无论您选择传统的冷电话，电话营销，直邮，销售闪电或任何其他探矿方法，重要的是，探矿被视为您销售事业中的关键一步。
勘探也是寻找工作的关键第一步。 许多求职者犯的一个常见错误是花费时间和精力寻找一家没有上述特征的公司的工作。 例如，如果一家公司拥有一支稳定的销售队伍，并始终如一地交付成果，那么该公司就不会有一个痛苦点，即您的销售技能可以得到缓解。
对您有兴趣销售的企业列表进行一些调查，可以让您采用更有针对性和更专业的方法来寻找工作。 您还将能够更好地评估您的“潜在客户”，并通过研究确定他们可能出现的一些痛点，公司目标和业务挑战。
问题是关键
如果你想学习任何东西，你必须提出问题。 除非有人随意开始告诉你所有关于他的生意上的痛苦，目标，问题和需求; 您需要提出有针对性的问题，以确定该业务是否是潜在客户。
但知道如何提出问题，要问什么问题，不问问什么是需要练习和时间来掌握的技能。 许多求职者和新手销售专业人员相信提问的价值，他们通常会提出太多的问题或与谈话没有密切关系的问题。
仅仅因为你可以想到一个问题并不意味着它应该被问到。
您的问题指南
为了帮助你将问题保持在正确的轨道上，请专注于使用问题来发现你正在与之交谈的人是否具有Tracy建议的使他们成为潜在客户的四大特征之一。 询问他们的目标以及他们在努力实现目标时遇到的挑战。 询问他们在完成产品或服务打算实现的任何问题时遇到的问题。 询问他们目前的销售人员的表现如何，以及他们聘用新的销售专业人员时的表现。
有关任何不利于您将个人或企业视为潜在雇主或客户的资格的问题应提交给销售或雇佣周期。
虽然很多人会争辩说，问题应该尽早使用，而且往往是为了建立融洽关系，但最终可能会与你永远不会卖给或工作的人建立关系。 没有什么反对建立你的专业网络，但用销售时间和网络联网时间可以更有效地利用你的时间。
最后一个词
许多销售人员和求职者讨厌找矿。 如果他们有前途，他们会将其视为“必要的罪恶”。 虽然你可能永远不会学会热爱探矿，但你会发现你的销售努力， 奖励和工作满意度有了令人难以置信的改善。 布赖恩特雷西说，销售是把他从“破财富”变成了“财富”，而这一切都始于学习如何展望。