产品知识与产品理解与功能与收益之间的对比非常相似。
就像“特征告诉我们，好处卖得好”一样，一个专注于产品知识但没有产品理解的销售人员错过了这个商标。 例如，销售汽车的人可能知道最新型号的加速功能，可用的油漆颜色以及是否配备V6或V8引擎。 以上所有都属于产品知识的范畴。 但了解他的产品的销售人员知道这些因素对于不同的潜在客户意味着什么。 他知道，高速加速不仅会吸引渴望速度的青少年，还会吸引那些希望能够安全地融入繁忙高速公路的郊区妈妈。
产品知识对于销售人员来说绝对是必不可少的，但它本身可能会造成“专家级”的糟糕情况，特别是在具有高度技术性产品或服务的销售人员中。 其结果往往是销售人员对产品规格进行了详细说明，这些规格对于大多数潜在客户来说意味着什么或者什么都没有。
对行业术语的沉迷是另一个常见的副作用。 在极端情况下，专家的这些方面可能使销售人员的说法完全无法理解。 如果你的潜在客户不明白你在说什么，她不太可能向你购买！
另一方面，产品理解允许销售人员以对潜在客户有意义的方式呈现这些技术细节。
因此，一台配备双核处理器和2TB硬盘存储的新电脑可能会成为一个潜在客户：“......一台拥有足够空间存放所有您喜欢下载的电影的电脑，而且运行速度真快！”
实现知识与理解之间的最佳途径是自己使用产品。 如果您的公司允许您免费访问您的产品，那么尽一切可能采取尽可能多的措施并尽可能多地使用它们。 如果您也可以获得竞争对手模型的副本，那就更好了 - 您将能够准确解释您的产品与众不同并且（希望）更好。
如果你的公司不能或不会给你自己尝试的产品，那么下一个最好的选择就是做一点市场调查。 与几位最好的客户建立约会，并要求他们告诉你关于他们公司产品的经历。 试着清楚说明你想要残酷的诚实，因为几乎总会有方法让你的产品既好又坏，你对这两方面的了解越多越好。
在许多方面，产品理解与前景理解并行。 您对产品和潜在客户的信息越多，您就可以更好地适应其他产品。
您从一开始就注定要失败的比赛浪费的时间就越少......而您的客户会越开心。