假设您正在销售卫星收音机。 无论他们去哪里，用户都可以听到的数千个电台就是一个功能的例子。 但是你的前景并不关心这个事实; 他们关心拥有数千个电台的好处。 有很多可以与此功能配对的可能优点。 您可能会说：“只需按一下按钮即可获得数千个电台，比基本电台方便得多。”在这个例子中，“方便”是好处。 但是你可以轻易地说：“即使你出城，你也会知道你最喜欢的电台总是可用的”或者“让所有这些电台让你放心，因为正确的电台已经关闭了那里“，或者”让所有这些电台节省你的钱，因为你不必购买你最喜欢的歌曲的MP3。“
你怎么知道哪个是正确的利益用于一个特定的前景？
你问前景。 认证过程的一部分就是了解你的潜在客户希望和需求。 他必须需要（和/或想要）一些东西，否则他不会放下时间与你交谈。 有些潜在客户会马上告诉你他们在寻找什么。 除非你问，否则许多人不会解释他们的动机。
一旦你了解了潜在客户的愿望，然后你就可以将这些愿望与兼容的好处声明进行匹配。 经常使用的好处的一些例子包括方便，节省时间，节省金钱，安全，有名望和易于使用。 通过一点头脑风暴，你可能会想出更多适用于你的产品或服务的好处。
利益声明应该弥补产品功能与客户需求之间的差距。 开始按照你的理解重复你的潜在客户的需求。 你可以这样说：“你刚才提到你旅行很多，并且感到沮丧，因为当你离开城市时你的电台不可用，对吗？”然后暂停并给他一个机会，纠正你或者同意你的看法。 然后，假设他同意，你可以用他的好处声明打他：“好吧，一旦你注册了卫星广播，你就有安全知道当你出城时你最喜欢的电台仍然可用。 ”
只有您将其与潜在客户的特定需求或需求相匹配，效益陈述才有效。 如果你不花时间先收集这些信息，那么你就是在黑暗中拍摄。 在上面的例子中，如果你没有探讨潜在客户的动机，并发现他们想要访问各地的电台，你可能会抛弃“节省你的钱”的好处。
而这份利益声明并不会使前景更接近购买。 事实上，这可能会让他更加离开，因为你忽视了他的主要需求。
提前做一点准备工作也可以帮助您最大限度地利用好处。 首先，列出产品功能列表，然后为列表中的每个功能列出一个或两个效益报表。 有了这份清单，您就可以准备好对大多数潜在客户的需求作出明确回应。 当然，没有任何一份清单能够涵盖所有可能的情况，但是您会为95％的潜在客户做出正确的回应。