在您的演示期间向您的潜在客户提出一系列开放式问题有三个重要目的。 首先，它可以帮助您确认潜在客户是否适合您的产品 。 其次，它可以帮助您识别热键的好处，从而使您可以微调音高。 第三，通过让他们谈论各种好处以及他们对他们的看法，您可以通过潜在客户的“销售人员过滤器”隐藏信息。
并非所有列出的问题都适合每个潜在客户，但这些例子将为您提供一个开始的好地方。 理想情况下，一旦你提出几个问题，这个前景就会发起深入的演讲，你根本不需要再做任何提示。
购买历史问题
通过了解更多关于潜在客户以前的购买经历，您将会看到他的想法如何工作以及他的购买习惯如何。
潜在客户的购买历史对他对销售人员的感受以及他在产品中最看重什么产生了重大影响。
- 对于这种[产品类型]，您有什么经验（好或坏）（例如“您有购买汽车有什么经验，好或坏？”）
- 你上次购买[产品类型]的时间是？
- 你过去购买[产品类型]的过程是什么？
- 这个过程是否适合你？ 如何/如何不？
- 您已经尝试过如何解决您当前[产品类型]的问题？
- 你之前从我们这里购买过什么？
- 那次购买是怎么回事？
购买特定问题
这些问题与您希望发起的具体交易有关。 购买问题可帮助您确定热键需求并设计您的周围环境。
- 是什么促使你今天与我见面？
- 你在[产品类型]中寻找什么品质？
- 哪种质量对你最重要？
- 你不喜欢有什么[产品类型]？
- 您购买[产品类型]的时间表是什么？
- 你的预算是多少？
- 还有谁参与了购买决策？
建立人际关系的问题
这些问题让你的潜在客户谈论他自己，并帮助你与他建立一定程度的关系 （并帮助你了解潜在客户的喜好和不喜欢情况，这可能会有所帮助）。
- 你和公司在一起多久了？ （用于B2B销售 ）
- 你在哪买了那张漂亮的沙发？ （B2C）
- 你的孩子多大了？ 你有多少？ （如果你看到一张照片）
- 您希望这种[产品类型]为您做什么？
澄清问题
如果潜在客户仅对一个重要问题作出简要回应，请尝试提供更多信息。
- 告诉我更多关于此的信息。
- 你可以给我一个例子吗？
- 你可以说得更详细点吗？
- 这是如何影响你的？
异议寻求的问题
在你的潜在客户表示反对意见之前，你无法对他们做任何事情。 如果潜在客户没有提出任何异议，那么一个小问题就可以将其提出来。
- 你到目前为止的想法是什么？
- 你有什么担忧吗？ 他们是什么？
- 我们应该讨论什么其他主题？
- 有什么理由我们不应该前进吗？