如果您一段时间以来一直在销售B2B ，那么您无疑熟悉许多专业买家需要进行的供应商评估流程。 在进行大宗采购时，公司通常要求买家与一定数量的供应商进行交流，并考虑一系列解决方案。 然后买方将从她的评估过程中收集到的信息用于为公司需求选择最佳产品。
至少，这是它应该如何工作的。
实际上，购买过程几乎不符合逻辑和事实。 买家通常会对某些供应商提出意见，有些是正面的，有些是负面的。 由于政府间的政治选择某个供应商或拒绝另一个供应商，他们可能会受到压力。 或者他们可能只是轮到你糟糕的一天而轮到你。
演示文稿订单如何制作或打破销售
作为一名销售人员，您始终必须记住您正在处理的是人，而不是事实计算机器人。 即使专业买家选择基于情感而不是理性的产品。 因此，关于您是否是这笔交易的幸运受益者，一点细节都可能会造成所有差异。 演示文稿的顺序肯定可以为你打折或打折。
销售人员经常会觉得先走是一个坏主意。 但是，您可以轻松将首先转化为优势。
第一位发言人是第一个有机会设置购买标准的人。 如果您的产品在某些领域强大而其他产品缺乏实力 - 几乎每种产品都是如此 - 如果您是第一位推销员，您可以强调产品强大的领域的重要性，并将其与竞争对手进行比较该地区较弱。
然后当你的竞争对手出现时，他们将不得不违背你已经建立的标准。
呈现第一的优势
首先进行展示时，您也可以通过提出并拒绝您知道他们会提及的问题来解除竞争对手的武装。 这些通常会成为上述产品的弱点。 例如，如果您的产品没有某个竞争对手产品的标准功能，您可以在解释为什么它与此竞争对手无关时提及该功能。 然后，当竞争对手正在展示并开始讨论你的产品如何不具备这一特性时，你的潜在客户将不会被打动。
展示最后的优势
另一方面，如果你没有关于你的竞争对手或者潜在客户以及他的需求的很多信息，那么以最后的顺序排列是最好的选择。 这会给你更多的时间来做一些快速的研究，并获得你需要的信息来令人信服地提出。 它还让你有机会吸引潜在客户的采购团队中的某人，或者至少知道该公司内知道买方团队正在讨论什么的人。 如果你能说服这样的人来支持你，那么你的内部人员可以告诉你你的竞争对手在演示过程中所说的话以及购买团队如何反应，从而使你能够针对你的演示文稿对这些特定问题作出强烈反应。
当然，如果你的产品真的不能满足潜在客户的需求，那么与你现有的订单无关。在这种情况下，诚实确实是最好的策略 - 告诉采购团队根据他们的要求，他们最好从竞争对手X那里购买产品。你不会获得这笔交易，但是你的声誉会飙升，你几乎肯定会从未来的销售和推介中受益。 这是一个好得多的结果，而不是试图说服潜在客户，他需要他真的不需要的东西; 无论如何，你很可能无法获得销售，如果你这样做，前景会很快发现你错误地表达了你的产品。