寻找潜在客户的需求很像医生的任命。 前景愿意与你交谈，因为他认为他有问题，但他可能不知道或意识到他的问题的具体性质。
像医生一样，您的任务是提出详细问题以确定具体症状，然后使用该信息来诊断治疗（希望您销售的产品）。
让你的前景舒适
诊断过程的第一步是让您的潜在客户感到舒适 。 稍后你会问一些探索性问题，如果前景不适合与你谈话，她可能不愿意诚实回答这些问题。 让你的潜在客户感到更安全的一种方法是快速展示你对自己情况的理解。 如果您提前完成了作业并提出了一些符合条件的问题并进行了一些互联网调查，您可以简要总结一下您了解自己的情况，然后让她确认。 如果她相信你的专业知识和专业精神，她会感觉好多了解她的问题。
发现您的前景需求
一旦你破冰，你需要了解潜在客户的总体心态。
从一些相当广泛的问题开始 ，比如“你现在最大的目标是什么？ 什么阻止你达到那个目标？ 你采取了哪些措施来克服这一障碍？“这些问题将决定你的潜在客户最需要的东西，因为他了解这一点，并让你一瞥他目前的想法。
既然您已经确定了潜在客户了解它们的最重要的问题，那么您可以深入探讨一些更具体的问题。 您将从有关过去的一些问题开始，这可以帮助您确定基线。 例如，如果您销售生产力工具，您可以先询问您的潜在客户的员工过去表现如何，他们现在的表现如何，他的表现如何，他的客户对他的反应如何他们的表现水平等等。 这一系列的质疑将使你更好地了解潜在客户的需求如何最近发生变化（如果有的话），以及他在最后一步发现的目标中的位置。
发现您的客户级别满意度
如果前景看起来与他过去的状况相比相当不错，那么现在你的任务是探索他可以做得更好的方法。 诸如“你对目前的表现水平感到满意吗？ 您希望进一步改进哪些领域？“等等，可以帮助您确定产品可以提供帮助的领域。 另一方面，如果潜在客户明显比他过去的业绩下滑，那么现在可以进一步深入研究，以确定问题的严重程度。
通常，发现真正问题的最好方法是不断询问“为什么”。例如，如果您的潜在客户表示他对他看到的数据输入错误数量不满意，请问“为什么您的员工犯错误的百分比更高？ “他可能会说他们正在为一个新的软件程序而苦苦挣扎。 然后你可以问，“为什么他们在这个项目上很难过？”他可能会解释说它不能和现有的系统保持同步。 现在您对这个前景所面临的确切问题有了更好的了解。
询问诊断问题是销售中的一个强大工具，因为它不仅可以让你发现潜在客户的需求，还可以帮助他理解真正的需求。 许多前景从来没有真正分析过他们的情况 ，他们认为的主要需求可能只是一个更深层次需求的症状 - 你的问题可以帮助发现。