你是领导决策者吗？
你应该问自己的第一件事是你正在与之交谈的人是否有权向你购买。 在B2B销售中，您可能需要寻找采购人员，部门主管，办公室经理或公司所有者。 在B2C销售中，潜在客户可能需要（或希望）与配偶，父母或其他重要人员分享他们的最终决定。 你拥有的信息越多，你就越有权力。
进行前景清单
找出与您的产品（或产品）属于同一类别的潜在客户，并获得尽可能详细的信息。 例如，如果您销售的是手机，请不要问客户是否已经拥有手机，询问他们多久前购买手机，以及手机是普通手机还是智能手机。 了解他们是否有其他高科技或移动设备，如笔记本电脑或平板电脑，以及他们是否使用固定电话以及手机。
用他们当前的产品衡量他们的舒适度
一旦你掌握了关于他们当前产品的基本信息，就可以深入挖掘他们喜欢什么和不喜欢什么。 当您进入演示阶段时，这些信息将派上用场，因为您已经了解了他们的偏好。
如果潜在客户对手机感兴趣，您可以询问他们使用最多的功能，以及他们根本不使用的功能，以及他们是否满意现有手机的尺寸。 其他卖点将是键（非触摸屏手机）的大小和接待质量。 重要的是深入挖掘，以便满足他们的需求。
询问时间
即使潜在客户对您的产品感兴趣，他们目前可能也无法购买。 通常归结为预算问题，并且时机不对。 其他时候，这是因为合同没有到期，或者他们需要达成共识的关键人物在城外。 要确定具体情况，请提问时间敏感的问题，例如，“您想多久完成一次？ 如果我告诉你如何节省金钱和时间并改善你的状况，你是否准备今天进行购买？“
说实话
有时候，潜在客户已经拥有了适合他们的产品，购买你的产品不会有任何改进。 在这种情况下，不要试图快速交谈或迫使他们向你购买。 坦白地说，“我认为你目前的设置对你来说现在就适合你了。”前景会感谢你的诚实，当他们的情况发生变化时，你将很有可能在稍后的日子进行销售（例如产品故障或其当前供应商抬高费用）。