绝大多数潜在客户基于情感购买，而不是逻辑。 他们决定购买，因为它“感觉不错”，然后用逻辑来为自己的决定辩护。 因此，您在将潜在客户与您销售的任何东西进行感情联系时越好，您就越容易找到它来关闭销售。
作为销售人员的工作是帮助潜在客户看到他们从拥有产品中获得的收益。
所有的好处都有一个情感上的钩 这就是他们与功能不同的原因，这就是为什么他们有效销售的同时背诵一系列功能只会让潜在客户的眼睛茫然。 您可以并且应该从第一时间开始联系流程。 这通常会在对潜在客户的冷嘲热讽中发生。
在冷酷的电话中，不要开始推动产品的优势。 相反，首先谈谈你的好处。 在这一点上，前景不了解或关心你的产品; 你的第一步必须是展示你为什么是可靠的信息来源。 在他相信你对产品有什么评论之前，潜在客户必须首先相信你。 所以首先以一种引人注目的方式告诉你的潜在客户你做了什么。 不要用技术术语加载你的介绍。 请记住，目标是在情感层面上连接，而不是合乎逻辑的连接。
例如，如果您销售保险，您的介绍可能会让您的客户对未来放心。
有两种潜在的情感销售方法：积极方法和消极方法。 销售人员通常使用消极方法。 从本质上讲，它意味着将您的产品作为治疗或预防潜在客户最大的痛苦。
另一方面，积极的方法将产品呈现为将在未来导致好事的事物。 大多数潜在客户对一种方法或另一种方法的反应更好，所以最好早点探究您拥有哪种类型的潜在客户。
确定使用哪种方法的最佳时机是在演示之初，作为您的限定性问题的一部分。 从情感上积极的问题开始往往是最安全的，因为你的潜在客户可能会发现他们比负面问题更少侵入。 积极的排位问题可能包括：“你从一年后的哪一年看到自己？ 你希望从这次会议中获得什么？ 你一直在考虑购买多久？“等等。 这些问题涉及他与产品相关的积极情绪，并给你一些他的期望的线索。
消极的问题引发了恐惧反应，所以一些潜在客户会对接听他们而感到敏感。 这些问题可能包括：“你现在最大的问题是什么？ 你有这个问题多久了？ 这对你来说有多重要？“等等。 您可以看到一些正面和负面的问题非常相似：例如，“您考虑购买多久了？”以及“您遇到问题多久了？”都非常接近。
不同之处在于第一个侧重于前景希望获得什么，而第二个侧重于他想解决的问题。 第一个引发希望，第二个引发恐惧。
一旦你了解了基本知识并了解了一下你的潜在客户，你可以让你的情感关系更具体地展示给潜在客户 。 例如，如果你知道他正在考虑购买保险，因为他的妻子担心没有经济支持而被遗留下来，你可以问这样的问题：“你怎么认为玛丽会对这个政策选择感觉如何？”用他妻子的名字与产品的联系，你对他来说更加真实，他会开始想象他从你那里购买后会发生什么 - 这使得他更有可能实际上决定购买。