建筑价值
对于任何谈判要取得成功，客户必须看到你卖的东西是有价值的。 如果他们看到零价值，那价格就意味着什么，没有任何谈判能帮助你完成交易。 建立价值意味着要在顾客心目中为你的产品创造或发现价值。 您建立的价值越高，客户看到的价值越高，实际拥有成本就越不重要。
谈判开始
谈判开始时，客户有一个确定的价值适用于您的产品，她比较她的感知价值与要价。 如果感知价值高于要价，则进行销售。 但是，如果感知价值低于要价，谈判开始。
了解一些关于客户感知价值及其如何影响谈判的事情很重要。 举一个例子，假设你是一个房地产经纪人，并向潜在买家展示房子。
如果潜在购买者在房子初步走过后感觉房子价值20万美元，那么如果要价低于200,000美元，则销售的机会很高。
如果你的要价略高于200,000美元，那么潜在买家会比要价300,000美元更愿意谈判。
如果感知价值与要价之间存在显着的差异，则客户可能不会有兴趣参与谈判。
相反，如果要价明显低于感知价值，那么客户可能会觉得她错过了总结中的某些负面因素，并且对于向前迈进将持怀疑态度。 您的要价越接近感知价值，谈判越好。
确定你的客户的感知价值
今天的客户非常了解情况，愿意告诉销售专业人员他们愿意为特定产品支付的费用。 然而，他们更愿意分享他们的预算范围。 询问正在考虑购买什么预算的顾客将为销售专业人员提供拍摄目标。
这个“预算”问题经常用于汽车销售，因为销售专业人员会询问潜在买家他们正在寻找的每月付款。 顺便说一下，大多数时候，潜在买家会以“我不想每月支付超过X”来回应。 无论他们给出什么样的数据都应该成为谈判的起点。
增加感知价值
如果您的要价低于或等于客户的感知价值，那么您的重点应该更多地放在结束销售而不是谈判上。
如果您的要价高于感知价值，那么您实际上有两种选择：首先，您可以降低要价。 这可能不是一种选择，当然也不是你应该瞄准的目标。 持续降低价格是失去毛利并将您的产品变成商品的好方法。
第二种选择是提高客户对产品的感知价值。 试图与感知价值低于要价的客户进行谈判时，应首先检查您的产品将向客户提供的所有好处。
这样做不仅会提醒您的客户您的产品的好处，而且还让您有机会确保您的客户意识到所有的好处。 这可能是因为你的客户没有考虑过有关你的产品的东西，这将会是有益的。
一旦增加了新的收益，感知价值就会增加。 更多的好处，更多的感知价值。