在任何情况下，从销售人员角色转到销售管理角色都很棘手。 伟大的销售人员所分享的行为和态度与做出伟大的管理者的行为和态度是完全不同的，并且难以接受。
每个人都天生就会抵制改变 （就像每个有经验的销售人员都知道的一样），并且如果你从某些行为中获得了非常成功的结果，那么你将会更难以将他们改变为新的未经测试的方法。
当一名销售人员晋升为管理她的旧销售团队时，转型更加复杂。 有问题的销售人员可能已经是该团队的成员至少几年了。 她一直在与现在向她汇报的人们平等地工作。 许多销售团队在工作时间之后变得非常亲密和社交，聚在一起吹嘘大笔销售并且抱怨无知的老板。 另一方面，销售团队竞争激烈，个别销售人员可能不相互信任 - 在最坏的情况下， 他们甚至可能尽力破坏对方 。
如果你与销售团队的其他成员有着密切的关系，那么成为他们的经理将迫使你以主要方式改变这种关系。
作为他们的新老板，加入团队嘲笑公司或交换办公室八卦是不合适的。 你应该与团队的每个成员一对一会面，并且静静地解释情况，以免他们对态度转变感到困惑。 但除非你非常幸运，否则你与前队友的友谊将变成一种简单的职业关系。
如果这让你感到困扰，你不应该接受对他们的管理职位。 也许你的公司会愿意给你一个不同的团队去管理。
如果你的前队友相互之间具有超强的竞争力，你的挑战将会不同，但同样令人望而生畏。 您的新报告将被用来将您视为竞争对手甚至是敌人。 但要成为一名优秀的经理，你必须让他们接受你作为盟友。 建立每个销售人员和你自己之间的信任需要时间，所以要耐心等待。 向团队证明自己的最好方式就是像你想成为的盟友一样行事。 寻求想法和建议，然后实施它们（假设它们不完全是古怪的）。 公开表扬如果进展顺利的想法的销售人员，并且在事情失败时承担责任。 这可能对你不公平，但它是你作为销售经理的新工作的一个组成部分。
销售经理工作中最重要的部分就是给销售人员成功所需的东西。 这可以包括从设立销售培训计划到解雇销售人员等任何事情（因为在那种情况下，他需要成功的是不同的工作）。
但帮助你的销售人员成功的最重要的任务是辅导他们 。
当出现问题时，问题以外的人往往更容易找出造成问题的原因。 一个突然没有做好预约的销售人员可能没有意识到他的剧本已经过时，而且在寒冷的通话中他听起来像是一个机器人。 在这种情况下，销售经理的理想位置是找出问题并帮助解决问题。
并非所有的销售经理都擅长辅导。 有些人更喜欢管理层的管理层，而另一些人则喜欢尽可能多地花费在前线销售。 幸运的是，教练是任何人都可以在工作中学到的技能。 这对你来说可能并不那么自然，但你仍然可以成为训练有素的教练。
在很多方面，教练就像销售。
你需要弄清楚什么是推销员，然后推动他为自己实现。 就销售而言，这通常是通过提出问题而不是出来告诉销售人员他必须做什么来完成的。 在上面那个竭力预约的销售人员的例子中，销售经理可能会问一些问题，比如“你的冷话过程是什么？”以及“当你给他们打电话时他们会给你什么声音？他们会让你失望？”这些问题可以帮助您的销售人员识别问题和解决方案，与仅仅告诉他们该做什么相比，这种解决方案要少得多。 这也让他们对解决方案拥有主人翁的感觉，因为他们觉得自己想出了解决方案。
优秀的教练需要每个销售人员的时间，而不仅仅是顶尖和底线的表演者。 每个销售人员都有优点和缺点; 销售教练应该鼓励前者并帮助后者。 通常，评估销售人员最佳和最差品质的最佳方法是进入现场，看看他如何与他的前景一起运作。 理想情况下，您需要每年至少对团队中的每个销售人员进行一次或两次的影响。
花时间与销售团队的每个成员一起工作非常重要，但实际上，大部分时间都会花费在遇到目标最困难的销售人员身上。 一个努力工作但不能成功的销售人员可能需要一个包括数周观察和协助的强化辅导计划。 这将是非常耗时的，但如果结果是销售人员每个月超过配额而不是努力达到配额 ，那么就花费时间了。
对于没有意识到自己有问题的销售人员来说，辅导不会有太大好处。 任何将外部因素表现欠佳的销售人员都不会认真对待辅导计划。 在这种情况下，可能有必要让销售人员在他的态度污染团队其他成员之前失败甚至摆脱他。
销售管理的另一个重要部分是确保销售人员配备正确的工具。 这些工具可以使成功和失败之间的所有差异 - 至少，它们将使销售变得更容易，并且促使销售人员更有效率。
首先也是最基本的，你的团队应该有一个理想的客户档案 。 每个公司和每个产品都有一个理想的客户。 理想的客户资料只是您的最佳客户和潜在客户共享的特征列表。 此配置文件对于尽早对潜在客户进行排位非常有用，并有助于将最优秀的潜在客户排除在外，让您的销售人员将时间和精力集中在最具潜在回报的销售上。
其次，你应该建立销售指标跟踪计划 。 跟踪销售团队的指标可帮助您和他们。 它可以帮助你，因为你可以看到他们的销售能力最强，最弱的地方。 如果销售人员的销售额下滑，您可以使用指标查看销售过程中他们失去这些销售额的位置。 它可以帮助你的销售人员，因为他们可以在开始真正切入销售之前发现潜在的问题。 如果一位销售人员知道自己本周的预约数量与往常一样多，他知道他需要在大量时间打电话 - 在他的管道清空之前。
第三，看看你的新员工培训计划。 即使是最有经验的销售人员在加入贵公司时也需要接受培训。 至少，他们需要在公司的基本系统中进行产品培训和培训，例如电话， CRM程序和销售团队使用的其他工具。 同时评估新销售人员的基本销售技巧并决定如何帮助解决任何薄弱环节是一个好主意。 你的新招聘速度越快，她为你的公司（和你）赚取的收入就越快。
你还应该评估你的继续培训计划。 如果一个运动队不经常训练，你不会期望他们获胜。 这同样适用于您的销售团队。 像大多数专业人员一样，销售人员需要扩展技能并定期制定新策略。 但只要签下你的球队参加随机训练，将无济于事。 你需要一个基于他们需要开发哪些技能的计划，以便你可以寻找最适合你的团队的具体需求的训练方案。
接下来，考虑您的产品差异化因素（使您的产品与竞争对手不同的因素）。 这可能需要通过销售会议来了解销售人员使用哪些差异化因素，并确认他们在整个团队中保持一致。 如果您的营销部门没有提出一些“官方”差异化数据，请与您的销售团队合作，为每种产品至少集思广益。 每当贵公司开发新产品或更换旧产品时，您都需要提出新的区分标准。
最后，您需要确保您的销售团队了解并符合公司目标。 你的公司可能有一些你真正想要推出的产品，其他不太重要的产品，以及少数是亏损领导者（意思是说它们存在吸引新客户但不会让公司赚钱）。 你的销售团队是否有这些信息？ 如果不是，你怎么能期望他们达到这些目标？ 让您的销售团队了解并与您的CSO或首席执行官合作，制定一份奖励计划，奖励贵公司最需要的行为。 例如，如果产品X对贵公司具有巨大的利润潜力，则为销售大量产品X的销售人员发放奖金。如果其他产品的利润不高，不要为销售产品提供额外奖励。