联络管理系统

为了跟踪他们与高净值人士以及企业高管客户和潜在客户的交易， 金融服务行业的许多公司已经建立了联系管理系统。 如果该公司已经细分了其销售人员，并且将这些人与该指定的高净值财务顾问，高净值专家和/或高级投资银行家进行了限制联系，则这种情况尤其可能。

每当公司的这些代表中的一位与客户或潜在客户（无论是亲自，通过电话，电子邮件还是邮寄）联系时，他或她都应该将联系人的详细信息输入联系人管理系统（或CMS，简称）。

这种跟踪的原因包括：

• 评估这些代表并设定他们的报酬。
• 确保客户或潜在客户以适当的频率进行联系，不要太频繁或不经常。
• 跟踪这些联系人的结果，例如收集的金融资产或赢得的投资银行业务。

正如最后一点所表明的那样，对综合CMS的投入也应该包括关于这些联系结果的说明，包括应该成为公司管理报告制度一部分的各种指标。 输入CMS的专业人员所引用的成绩必须经过独立确认。

案例分析：

美林公司高净值营销部门所聘用的高净值专家，当时称为私人咨询服务公司，根据所收集的家庭资产制定了基本公式化的奖金计划。 在Merrill Lynch的高净值CMS中，专家将根据其营销努力输入客户或潜在客户已存入（或承诺存入）公司的资产数量。

随后，私人咨询服务处负责人将监测这些客户的账户活动，以确认这些存款是否确实发生。 此外，CMS中的条目将用于奖金的主观部分，以评估专家在跟踪任务中的积极性。

此外，CMS中的参赛作品将根据特定的营销举措进行分类，如Vintage Motor Sports，美林投注和交响乐或博物馆之夜赞助。 这些数据也将用于评估赞助和促销活动的财务回报 。