第一个“否”之后的销售开始
在学会克服反对意见时要牢记的一件重要事情是Brian Tracy的 建议 。
“没人关心你的产品，他们关心的是你的产品。”
反对之路
假设您会在销售或面试周期中听到反对意见（您会这样做），第一个关键技巧是提取所有客户或面试经理的反对意见。 关于提出反对意见并没有硬性规定，但如果您按照本系列文章中所定义的步骤进行销售和采访过程，那么您将已经克服了多种反对意见，并且会意识到其他许多反对意见。 在勘探阶段，异议将在前面和中心。 如果你能够进入建设融洽阶段，那么你知道你克服了最大的反对意见，至少得到了前景防线的第一线。
在演示步骤中，您将面临的大多数异议都将被提取出来。 在此步骤中，您将告诉您的客户为什么您的产品，服务或技能将帮助他们满足他们的需求。
有些客户可以自由地对您的演示提出反对意见，而另一些客户则会保持他们的感觉接近他们的背心。
要确定反对意见，您需要提出问题，更重要的是提出试验结束问题。 如果您的产品满足多个需求，则需要询问您的客户是否同意您可以帮助满足他们的需求。
如果他们同意，继续下一个好处。 如果他们不同意，意识到你刚刚发现了异议，现在是时候开始销售了。
主要和次要异议
反对意见是“主要”或“次要”反对意见。 主要的反对意见是破坏者，如果不克服，将会阻止你完成交易或保证工作的安全。 次要反对意见通常是导致您的客户对您，您的产品，服务或公司产生质疑的信念。
区分主要和次要需要经验和敏锐度的组合。 有经验的专业人员会根据许多其他客户反对的结果预计客户会提出某些反对意见。 缺乏经验的专业人员需要依靠他们的倾听技巧和敏锐度。 敏锐度指的是你的“第六感”，它告诉你什么时候某件事不如你想象的那么好。 发展你的敏锐度让你有能力告诉客户或采访经理何时与你达成一致，或者正在质疑某事。 虽然没有替代经验，但可以通过学习有效的提问技巧，学习阅读肢体语言和学习如何倾听来建立敏锐度。
不要做太多的工作
虽然提出反对意见很重要，但更重要的是不要帮助客户思考更多的反对意见。
换句话说，如果您与您会面的人同意您所做的声明，请继续前进，不要提出任何其他细节。
对于“客户拥有”的反对意见，您的主要焦点应该是尽可能详细了解异议。 通常，主要反对意见不过是一堆小小的反对意见叠加在一起而已。 如果你不知道反对意见背后的推理，那么就没有办法把它推倒。 再次提出问题比谈论更多关于您的产品，服务或自我更重要。
如果你对客户为什么反对某些问题提出了足够的问题，他们会揭示他们的理由，甚至可能会告诉你如何克服这些问题，但如果你不提问，那么你很可能正在为一场失败的战斗而战。