与决策者取得联系
在企业对企业的销售中，您经常需要通过一个或多个人工作才能找到合适的决策者 。 在你发现你的目标是谁之前，可能需要多次调用 。
通常你必须说服“守门人” - 保护决策者的人 - 让你通过。 不要把守门人视为敌人。 他或她是潜在的盟友，他可以为您提供有关决策者的宝贵信息。
不要向守门人说谎你为什么打电话或试图使用欺骗手段。 信任是成功销售的先决条件，通过对守门人的谎言，您立刻违反了您的潜在客户的信任。 相反，告诉看门人你在卖什么，并询问谁将负责购买该产品或服务。
有时候最好的办法就是立刻出来，向门卫请求帮助 - 许多人本能地回应请求帮助。
出售预约
您致电的重点不在于销售您的产品，而是要预约。 你需要足够激发决策者的兴趣，他或她想听到更多。
首先询问是否是谈话的好时机; 这表明你尊重你的潜在客户的繁忙时间表。 如果他们说他们现在不能说话，建议另外一个时间并具体说明 - 不要说“我稍后再打电话”，说“如果这对您很方便，我明天早上9点再打电话。”
如果决策者愿意现在谈论，你需要迅速引起他们的注意; 谈话的前几秒很关键。
销售人员有几乎不同的方法，但这里有几种可能性：
- 让他们笑。 你可能会这样说：“嗨，我的名字是简·史密斯，这是一个销售电话 。 我知道，你讨厌这些，所以我会尽可能简短。“通常是放松自己的乐趣，但避免嘲笑其他人，否则你可能冒犯你的前景。
- 提供宝贵的东西。 当我出售银行产品时，我会为潜在客户提供“免费财务审查”。我会在办公室遇见潜在客户，询问他们目前银行产品的一些问题，并就最佳使用金额向他们提出建议。 如果您销售的是实物产品，请提供一对一示范。
- 解决他们的问题。 问“你最大的，最难解决的问题是什么？”然后列出你的产品或服务将帮助解决它的一两种方法。 这种方法可能需要一些非常有创意的想法，但如果你想出了一个好的答案，你几乎可以确保得到预约 。
结束一个积极的注意
一旦你打破了冰面，告诉决策者一些关于你的产品的信息，现在是时候请求约见了。 这是至关重要的，它是至关重要的，它是绝对必要的（我是否足够强调这一点？）以断言的方式结束该呼叫 。
前景不太可能会准备好要求你预约，所以你必须成为问问他们的人。
始终使用假定他们想与你见面的语言。 不要说“你想预约吗？”而是说：“你是否可以在下周四下午3点见面？”通过假设结束你会让前景更难说不。
在整个过程中，要有礼貌和项目信心。 通过对你遇到的每个人礼貌和尊重，你向他们展示你珍惜他们的时间。 如果你对自己和你的产品没有信心，你也不能指望你的潜在客户对他们有信心！ 请记住，您的产品或服务将帮助您的潜在客户（即使他们现在还没有意识到），并采取相应的行动。