保持顾客忠诚的三种方法
而销售人员的胜利是因为稳定的客户购买流成为一系列佣金。
快速轻松地解决客户问题以建立忠诚度
大多数人做出的自然假设是创造忠诚顾客的最佳方式是给他们完美的功能产品 。 令人惊讶的是，事实并非如此。 客户联络委员会是一个研究客户服务相关主题的实体，在其研究中发现，客户忠诚度与客户解决与供应商有关的问题所需的努力量密切相关。 换句话说，能够快速轻松地解决任何问题的客户，比起永远不会出现问题的客户，更有可能保持忠诚度。
这项研究计算出，可以无痛解决问题的客户中有94％会再次从该公司购买，但客户满意度与客户忠诚度之间没有任何关联。
对于销售人员来说，这是一个特别重要的概念，因为如果问题发展，他们往往是客户打电话的第一人 - 尤其是他们刚刚购买时。
如果客户遇到问题，您可以高兴，因为这是一个快速无痛解决问题的机会，因此可以将他变成忠诚的客户。
你几乎可以确保他会通过提供优质的客户服务再次向您购买产品。 这也是在销售结束后与客户保持联系的一个很好的理由，这样您可以鼓励他们向您提出问题，而不是放弃并决定从其他人那里购买。
您最终可能会花费额外的时间与技术支持部门或维修部门合作帮助客户，但您将以未来从这些客户购买的形式获得您的回报，甚至可能会引荐朋友和同事。 您花费在客户服务上的时间实际上是对未来销售的投资，就像冷电话或要求转介一样 。
当客户问题陷入困境时，让技术支持团队的盟友可以帮助加快速度。 对于那些已经投入自己的努力来修复问题的客户来说，这也会有很大的帮助。 跟踪常见客户投诉以及任何新发现的产品问题也是一个不错的主意，以便您知道如何快速解决问题。
进行常规账户审查以建立客户忠诚度
建立客户忠诚度（更不用说更多销售额）的另一个强大方法是进行定期的帐户审查。
账户审核只是意味着与客户坐下来，询问有关他们需求和产品的问题。 这也是一个确保客户对公司感到满意的机会，而不是安静地计划向您提供救助。 有时客户不会打电话是因为一切都很好，但也有可能他们一直在为产品而苦苦挣扎，却没有想到要联系您寻求帮助。
在与客户交谈之前，帐户审核的第一部分发生得很好。 大多数销售人员都拥有组成其地区的账户组合。 您需要浏览您的账户并确定每个账户的机会水平。 例如，一个仅仅有资格购买一种产品并且没有足够资源购买另一种产品的客户将是一个低机会。
那么，如果客户已经拥有贵公司的所有产品，并且不会因为一段时间需要更换而需要更换。 高机会账户将是购买一种或两种产品的客户，并且拥有购买更多但尚未购买的资源。
所有的账户都应该定期接受审查，但是机会多的人应该多花点时间和注意力，因为你有更多机会获得回报。 作为一个经验法则，低机会账户每年至少应该有一次审查，而高机会账户会要求更频繁的审查。 确切的最适合您的评论时间表取决于您销售的产品类型以及您将产品销售给谁。
一旦您为您的客户分配了不同的机会级别，下一个任务就是在审核期间准备一个问题清单。 账户审查的目标是确定客户对您和您的公司的感受如何; 他是否有需要通过销售更多产品来满足需求; 以及您的客户与您的竞争对手有什么联系（如果有的话）。 您提出的问题应该力求揭示这三个关键领域的信息。 有了更敏感的科目，你可能需要用微妙的方式来获得你需要的答案。 例如，与其询问“您与X公司有什么联系？”，您可能会问这样的问题：“您在购买此产品时对其他供应商给予了什么考虑？”这会让客户谈论您的竞争对手而不做它听起来像你担心他们。
当你准备好你的问题时，是时候打电话给客户并安排评估。 对于大多数客户而言，打开主题的最佳方式是提供帐户审核作为您确认一切进展顺利的机会，并且该产品可根据客户需求进行理想配置。 如果客户不愿意安排会议，可以补充说您提供免费评论，因为他是一位尊贵的客户。 获得免费价值的想法往往足以说服他为你腾出时间。
一旦你问了你所有的问题，你需要采取这些信息并提出建议。 如果您没有发现任何销售机会，您仍然可以通过指出客户可以更有效地使用产品或改善其性能的方式来履行审核的忠诚度建立功能。 这些建议将帮助您与客户建立融洽关系，并增加未来销售的机会。
请记住，销售机会不一定局限于向客户销售全新的产品。 许多产品都带有一些向上销售选项，您的客户可能没有意识到这些选择可能有多大帮助。 例如，如果客户花费了大量的时间来修补产品，以最大限度地发挥他的作用，维护合同可以为他节省足够的时间以便付出代价。 帐户审查为您提供了揭示这些问题的绝佳机会。
证明您的产品的价值以保持客户的忠诚度
账户审查的另一个功能是它可以让你向客户证明你的产品的价值 。 无论您拥有多少竞争对手，您所销售的产品和服务都有独特的 - 更好的 - 。 如果没有，你根本没有任何客户。 您的客户认为您的产品越独特和有价值，他们越不可能离开您并开始从竞争对手那里购买。
当客户开始考虑切换供应商时，他真正在做的是评估他必须通过做出改变而获得什么，而不是他将失去的东西。 要记住最重要的是，无论您的产品对客户的实际价值多么重要 - 所有重要的是客户如何看待产品。
证明价值的第一步是弄清楚自己的产品的价值 。 你可能已经有了一些关于什么使你的产品有价值的想法。 但是，您的想法可能与您的客户对产品的实际价值完全不同 - 当然，这正是您的客户真正重视的价值。 因此，您的客户最适合确定价值的起点。 调用一些你最友好的客户，并询问他们最喜欢什么产品，以及他们为什么留下客户。 最好与不同类型和大小的顾客交谈，因为他们可能会给你不同的答案。 获得各种客户观点将对您有所帮助，因为您可以根据您了解的情况，将您宣传的价值与每位客户的价值进行匹配。
接下来，考虑其他方式，您可以增加产品报价本身的价值。 例如，你提供优质的客户服务吗？ 您是否为客户担任顾问？向他们提供创意，帮助他们从产品中挤出更多功能？ 提供交付，维护，付款等灵活选项吗？ 出现问题时，您是否负责解决问题直至解决问题？ 这些只是您可以自己增加价值的几种方式。
一旦完善了向客户证明价值的艺术，您将获得额外的收益，因为您开发的技能和信息对潜在客户非常适用。 例如，如果您已安排与潜在客户开会并且碰巧拥有相同规模和类型的客户，那么无论您的产品中客户最看重什么，都可能会吸引潜在客户。 您可以围绕特定价值构建您的销售演示文稿，并确信您的潜在客户会对此感兴趣。