了解这种全新的销售方式
挑战者销售
多年来，销售专业人员认为，销售成功的关键是与客户和潜在客户建立关系 。 这个理论是坚实的，并基于一个老观点，即如果客户喜欢代表，他们会找到一个理由和方式从代表处购买。 如果他们不喜欢代表，他们会找到一个不从代表处购买的理由和方法。
在大多数情况下，这个逻辑是成立的。 人们喜欢从他们喜欢的人那里购买。 但问题是，客户太忙，已经太了解了信息，并且有太多选择来投资建立关系所需的时间，或者不能仅仅根据他们喜欢（或不喜欢）销售专业人员的喜好来决定购买决定。 挑战者销售表明，为什么人际关系很重要，更好的销售方法减少了首次建立关系的重要性，而代之以销售代表遵循三部分的销售模式。
教
挑战者销售模式始于销售代表带给客户和潜在客户带来新信息或不同方式的事情的重要性。 购买大众拥有足够的资源来获取信息，并且通常比您可能认为的更了解您的产品。
他们在很多情况下也知道你的竞争对手的产品。
他们也知道很多关于他们的业务以及他们在考虑购买时想要克服的挑战。 如果销售人员专注于为什么该产品比竞争对手好，或者假定客户最有可能不知道该产品解决的问题或挑战， 代表正在浪费客户的宝贵时间，并没有给讨价还价带来新的东西。
但是，如果代表选择采取另一种方法，并决定通过使用不同方法告知客户如何解决任何常见的行业挑战，然后教客户了解其产品或公司提供的独特功能，那么客户将看到时间投入是有价值的。 代表越有价值，销售就越有可能。
裁缝
挑战者销售模式的下一部分是为销售专业人员量身定制解决方案以满足客户的特定需求。 它要求在提供的产品或服务中融合创造力和灵活性。
创意部分来自销售代表，而灵活性是产品/服务有或没有的。
然而，起初似乎没有任何灵活性的产品/服务确实可以为客户量身定制。
例如，灵活性可能以定制融资的形式出现，或者可能需要定制整个制造流程。 定制解决方案的关键始于代表对客户需求的全面了解。
控制住
挑战者销售的最后一部分是让销售人员掌握销售周期。 销售专业人员遇到客户的反对和抵制比通常更为常见。 虽然传统的销售模式表明每个客户的反对意见都被视为客户的合理关注点，但挑战者销售模式表明，不合理或不切实际的客户问题/要求/异议最好由销售专业人员坚定，真实并具有挑战性地处理客户要“保持真实”。
控制需要勇气，信心和技巧。 这是世界上大多数销售经理羡慕的特质。