事实上，有人提出疑虑意味着你有机会为他们找到答案。
对购买产品完全不感兴趣的人不会浪费时间来反对。 或者完全不感兴趣的潜在客户会默默地坐在演示文稿中（双臂交叉），然后将您送走。 作为一名销售人员，您可能已经意识到折叠手臂的肢体语言意味着“门被关闭，远离”。
当你听到反对意见时，重要的是立即以一种彻底和专业的方式来解决它。 如果您没有解决具体的异议，潜在客户将无法在销售过程中继续前进。 而且，无论你做什么，都不要亲自采取他或她的反对意见。
这里有一些简单的策略来帮助解决你的申请人的反对意见。
在处理它之前听取反对意见
一旦他或她说，不要跳过所有的前景，“但是......怎么样？”给这个人一个机会，准确地解释这个问题。
不要只是调出前景。 相反， 听取正在传递的消息。 通信专家说，你应该听80％的时间，并谈论20％的时间。 通过向潜在客户发出明确，恰当的声明来证明您正在倾听，以验证您的聆听技巧也很重要。
例如，如果潜在客户说过其中的几项功能是她不需要的功能，那么您会回应：“告诉我哪些功能和优势对您更好，或许我们有更适合您需求的不同模式。”
说回到前景
当你确信潜在客户谈论完毕后，请仔细观察一下，然后重复他们所说的内容。 比如说：“我看到你对维护成本感到担忧。 情况是这样吗？“这表明你正在倾听并让潜在客户有机会同意或澄清。 如果潜在客户回应：“这不像我担心的停机时间那么多”，那么你可以解决（希望解决）这个问题
探索推理
有时候，第一个反对意见不是潜在客户真正关心的问题。 例如，许多潜在客户不想承认他们没有足够的资金购买您的产品，而是会引发其他一系列问题。 在开始回答异议之前，请尝试使用此策略 - 询问一些探索性问题，例如“产品停机时间对您来说是一个大问题？ 它对过去有什么影响？“画出一点前景，让他有时间来解决金钱问题。
你与潜在客户打交道的时间越长，他就会变得越舒适，他就会对你敞开心扉。 最终，您还可以提供多种解决方案，包括提供融资，制定支付计划，解释投资回报或讨论价值
回答异议
一旦你完全理解了异议，你可以回答它。 提出异议的客户表示害怕。 在这一点上你最大的任务是减轻这种恐惧。 如果你有一个具体的故事，比如来自现有客户的例子，尽一切办法，分享这个故事。 如果您有具体的统计数据或当前的新闻报道，请分享。 硬性事实（客户可以在线查看）会使您的回复更真实。
回顾展望
花点时间确认你已经完全回答了潜在客户的反对意见。
通常，这一步很简单，就像说：“这有道理吗？”或“我是否回答了您的所有疑虑？”如果她肯定回答，可以继续下一步。 如果她似乎犹豫或不确定，这表明你可能没有完全解决她的顾虑。 如果发生这种情况，请返回到先前的步骤并重试。 但是，不要狡猾。 简单地说，“让我们暂时备份一下，看看我们能否清除你所有的担忧。”
重定向对话
把前景带回销售流程。 如果您在展示期间提出反对意见时处于您的陈述中，那么一旦您回答了该问题，请在继续前快速总结您所谈论的内容。 如果你已经完成了自己的投票，请检查潜在客户是否有其他异议，然后开始结束交易 。
好消息是，反对意见不是拒绝的表现。 人们希望对自己的购买感到满意，无论是商业还是个人。 他们想确保他们做出了正确的决定。 有时候，反对意见实际上是说“告诉我为什么你的产品如此之好，所以我可以为我的购买感到满意。”