确认潜在客户
如果你没有完全确定你的潜在客户资格，那么你将会浪费大量时间与那些永远不会向你购买产品的人。 但另一方面，如果你立刻问太多棘手的问题，他们就不愿意回答。
所以排位赛总是一个平衡的行为，留下足够的时间来建立融洽关系，而不用等太久，以致浪费了每个人的时间。 许多销售人员通过在冷电话中询问几个非常基本的资格问题来解决这个问题 - 剔除明显不合格的人 - 然后在第二次电话会议或销售演示开始时完成资格认证流程。
无论您为排位赛选择何种时机策略，都有一些关键信息可以帮助您尽早识别非潜在客户，并将其发送给他们。 这些特定的细节分为两个基本类别：该人是否需要您的产品或服务，以及他是否有办法向您购买。
合格问题
当你第一次接触到他的时候，一个有需要的销售人员不一定会知道它。 你的资格问题可以帮助他在你为自己挖掘信息的同时认识到这种需求，所以这种类型的问题可能特别强大。
需要符合资格的问题包括以下内容：
- 你之前是否购买过这种产品？ 它是如何为你工作的？
- 你有没有考虑购买[产品类型]？ 为什么或者为什么不？
- 你如何看待自己使用这款产品？ 它将如何帮助你？
- 你现在面临哪些问题，该产品可以帮助你？
- 如果你有一件事可以改变你的（生活/业务），那会是什么？
- 解决这个问题你会得到什么？
- 解决此问题涉及哪些风险？ 没有修复它的风险是什么？
- 这个问题有多久了？ 到目前为止，你还没有修复它？
如果其中一个问题触发了你的潜在客户的强烈反应，那就追求它 - 对一个简短问题的长时间回答表明这对他来说是一个重要问题。 但如果他拒绝回答问题，请不要推。 一旦你对潜在客户建立了更多的信任，你可以随时回到它。
第二类资格问题可帮助您确定某人是否可以向您购买。 无力购买可能与缺钱有关，或者可能发生，因为你与之交谈的人不是最终的决策者或其他人。 其中一些问题冒险进入相当微妙的领域，所以除非你确定自己与潜在客户建立了紧密的关系，否则请谨慎询问。 以下问题可以帮助您发现能力问题：
- 如果你决定购买，购买过程会是什么样子？
- 谁将参与审核我们的提案？
- 需要多久才能获得最终批准？
- 此购买是否会从您的部门预算中获得？
- 谁将生成采购订单/完成合同？
- 是否会有贷方参与？