对于某些产品和服务，“甜蜜点”的前景是小企业。 这种B2B销售需要一种非常不同的方式，即向大公司销售，或者从销售给消费者。 小企业有他们的需求和限制，如果你能识别和解决这些问题，你可以在这个市场取得相当大的成功。
什么是小企业？
小企业管理局（Small Business Administration，SBA）将小企业定义为营利性，私营企业，并且在其领域不占主导地位。
小企业一般年收入低于2000万美元，员工人数少于500人（有时少得多）。 这种规模的企业通常没有必要或有资金聘用采购专家。 因此，如果您向小型企业销售产品，而且您的产品比办公用品贵一些，那么您可能会向业主或所有者出售产品。
好消息是，与大型企业客户相比，销售给小型企业通常意味着更短的销售周期，因为您不必经历漫长的涉及审批流程。 事实上，你有很好的机会在第一次会议结束销售。 当你直接与业主交易时，他并不一定要等待楼上的批准。
决策者
在与决策者会面之前，先做一些调查，揭示他的公司基本情况。
只要看看您的潜在客户的网站，通常会告诉您业主是谁，他们经营业务的时间长短，当前所有者是否创建了公司或从其他公司购买了它，他们的主要成就是什么等等。 一些公司甚至列出了他们的重要客户，这对您的销售演示文稿可能非常有用。
如果您在预约期间提到您的产品在未来向X公司销售时的有用程度，并以一两个例子对其进行备份，那么您的前景将会非常深刻 。
小企业主很清楚围绕小企业失败率的糟糕统计数字。 无论他们个人多么成功，他们都知道没有安全网，真正糟糕的一年可能会把他们消灭。 因此，将您的产品作为增加企业主安心的方法往往是一种有效的方法。 节省资金也是一个非常有用的好处，因为许多小企业在财务上有很小的差错。
这些业主通常希望通过以下两种方式之一来推进其业务：直到它成为业内的主要参与者，或者吸引一家更大的公司来购买他们的公司。 在演示初期，找出你的潜在客户倾向于哪种方式，然后将产品定位为帮助他实现目标的工具。 例如，如果您销售的是会计软件，那么在公司销售或合并期间，能够快速生成回溯数年的报告将非常有用。 这些报告还将帮助一家成长中的公司识别优势或劣势领域并指导企业所有者的战略规划。
将您的产品或服务与他的长期目标联系在一起的美妙之处在于，这将使他稍后更换供应商的可能性更小。 你正在让自己和你的公司成为战略合作伙伴，帮助他将自己的公司放在他想要的地方。 结果，你就是在对付你的竞争对手的诡计。