你的潜在客户越有针对性，浪费掉输家的时间就越少。 如果你有幸拥有优秀的潜在客户，例如来自良好领导经纪人的紧密合格名单，恭喜你 - 你的资格证书工作很少。 但是，大多数销售人员都有相当数量的“垃圾”导致筛选。
如果你还没有这样做，你需要确定你的理想目标是谁。
这个最终潜在客户的品质将成为您确定哪些潜在客户是鲸鱼 ，哪些是无价值的，以及哪些属于这两个极端之间的指导方针。
一旦你决定了你理想的潜在客户的品质，你需要按重要性排列他们。 在设计主管资格认证系统时，您有两个主要选项。 您可以设计一个通用指标系统（“热门”，“热门”和“冷门”），并根据您拥有的期望品质分配这些标签。 或者，您可以为每个质量分配数值，并为每个主数的总和赋予这些值。 数字系统更加精确，但它也需要更多时间来设置，并且有时候需要重新评估，因为您的优先级改变了。
如果您不确定哪些品质最有价值，那么您的现有客户名单就是一个很好的开始。
看看你最大的客户，看看他们从你的名单中拥有什么品质。 如果您的主要客户共享一种或两种品质，那么这些品质可能属于列表顶部。
当你确定了你的优先级时，是时候让这个列表起作用了。 大多数销售人员在首次联系期间通过电话获得资格。
拥有所需质量的清单可以让您提前处理一些尖锐的资质问题。 如果你发现你的领导不具备所需的素质，你可以在那里停下来，而不是通过面对面的会议浪费你的时间和他们的时间。
一旦你提出了问题，并发现潜在客户确实是匹配的，你可以将注意力从符合条件的潜在客户变为购买者 。 询问有助于您确定购买产品兴趣水平的问题。 做这件事的错误方法是询问潜在客户是否想要购买一个小部件，如果他们拒绝，就挂断电话，因为几乎每个你打电话的人都会自动拒绝你，而不管他们的需要。 更好的方法是提问如下问题：“你已经拥有一个小部件？ 你多久以前买了它？ 你喜欢（或不喜欢）关于它的什么？“这些问题将帮助你在不将预防措施锁定到位的情况下把握预期的购买温度。