合格问题
排位赛通常从问一些基本问题开始。
这些问题旨在确定任何潜在客户都有的必要品质。 显然，这些令人满意的品质会因您销售的产品而异。 例如，如果您出售教育储蓄计划，那么没有孩子但不打算拥有这些计划的人不是前景。 因此，在这种情况下，您的资格问题应该被设计为快速识别无子女的线索。
找到决策者
你应该通过排位赛早期建立的另一个细节是你是否与决策者交谈。 如果您销售B2B ，您在特定公司与第一位人交谈的人可能没有权力购买。 如果你确实没有和决策者交谈，你会明智地在早期对这些细节进行限定，这样你就可以找出决策者是谁，并迅速与他联系。
确定兴趣
建立领导者的购买能力是资格的最低限度。
许多销售人员在与潜在客户共度更多时间之前喜欢进一步获得资格。 更深层次的资格认定可能决定潜在客户的兴趣如何，他可以花多少钱购买，以及是否存在其他障碍，例如现有合同。 您决定对潜在客户进行资格认定的程度取决于您的偏好。
资格认证可以在最初的冷电话会议期间，销售演示期间或两者都进行。 一些销售人员喜欢在寒冷的通话期间进行基本的资格认证，然后在销售预约期间进一步获得进一步资格，然后才开始进行演示。 其他人则喜欢在冷酷的电话会议中进行更多的排位赛，并推断他们不想浪费时间在不太可能产生任何效果的约会上。
在最初的冷电话会议期间至少进行少量的排位赛是明智的做法。 这样，你不会最终与那些甚至不是潜在客户的人预约一大堆的预约。 在寒冷的通话中，几乎没有前景会介意回答两三个简单的问题。 如果你在寒冷的通话中拒绝回答单个问题，你可能不想打扰向他出售！
如果潜在客户抱怨你的问题，你可以简单地解释说你要确保你的产品对他有趣，所以你最终不会浪费时间。 这通常足以使潜在客户的心情变甜。 另一种选择是通过账户审查的名义来限定客户的资格。 这种方法的作用通常如下：作为主题专家提供建议，以便与其他提供商合作，帮助他优化账户。
在基本水平进行资格认证可能需要一些库存问题，但是如果您决定更深入地获得资格，您可能需要提出更多定制问题。 如果您销售的产品多于一种，并且您想确定哪种产品最适合给定的潜在客户，则这一点尤其重要。
合格问题的最佳来源之一是您目前的客户群。 看看你最好的账户，你希望每个客户都喜欢的账户。 搜索这些帐户的共同点。 例如，你可以看看你的六个最好的客户，并意识到他们都拥有自己的家园。 在这种情况下，这是一个在资格认定期间要问的极好问题。