如果你卖B2B ，你可能会与很多专业买家打交道。 买家负责为他们的公司寻找材料，如果他们做出不好的交易，他们可以从字面上失去工作 - 所以他们非常认真地采购。 有经验的买家比销售人员更了解销售情况。 对专业买家使用销售技巧和操纵策略通常是一个坏主意，因为他们会立即发现这些策略，并且不会很高兴。
相反，向专业人士出售产品的最佳方式是弄清楚是什么激励他们，然后提供。 不同类型的买家倾向于受到不同驱动力和目标的激励，因此能够在销售过程中尽早发现每种类型是至关重要的。
数字破碎机
这些买家受到事实和数据的驱使。 他们的目标是收集信息，并用它来构建现有市场的模型。 然后，他们将使用该模型以尽可能最好的价格获得尽可能好的产品。 在采购过程中收集的事实将在稍后用作弹药来缓和销售人员并获得更好的交易。
在销售过程的早期阶段，数字打分员通常很安静，没有情绪激动。 他们很少提出反对意见，他们知道沉默通常会促使销售人员更多地交谈（并可能泄漏以后可以使用的细节）。 由于数字分析人员通过分析生存和死亡，他们往往需要很长时间才能做出决定，并且在第一次（甚至第二次）任命期间几乎从不愿意关闭。
他们经常具有金融或商业研究背景。
关于这种类型的买家的好消息是，如果您有事实支持并能证明您的产品价值更高的方式，那么您在交易中就不会遇到任何问题。 提供大量可证明的细节和数字，显示您的观点。
推荐 ，参考和客户故事非常有用，因为它们备份了你告诉她的内容。
威吓者
In吓者利用他们的立场扼杀销售人员的好处。 这是买家在演示期间会大声疾呼，威胁或以其他方式表现出公开的敌意。 他的目标是通过任何必要的手段获得最佳价格 。 从某种意义上说，这位买家是刻板销售人员的镜像，他利用操纵和欺骗手段获得了这笔买卖，实际上，他可能认为这就是所有销售人员的运作方式 - 因此他的态度。 威吓者很少有强烈的购买背景，并且通常会偶然陷入购买角色，因为“工作就在那里”。
一个in吓者最好通过给他控制的幻觉来处理。 他想要感觉强大，所以让他。 计划提供某种价格优惠或投入特别优惠，因为恐吓者受到支付任何东西全价的概念的侮辱。 另外请注意，因为恐吓者非常关注价格，他们选择的产品可能不是最适合最终用户的产品 - 所以一旦有人真正开始使用该产品，最终可能会取消销售。
好消息是，与公司需求完全脱节的买家可能不会持续很长时间。
工程师
来自技术或研发背景的买家通常对产品的工作方式比其他任何方面更感兴趣。 他们将专注于技术细节和产品功能，并且是非常有潜力的买家。 和数字计算器一样，工程师是一个非常事实上的购买者，但她的重点更多的是产品的工作方式而不是工作方式。
工程师会尊重那些了解他们产品技术细节的销售人员，并且对于那些也有技术背景的销售人员来说很容易销售。 事实上，一旦工程师决定销售人员知道他在谈论什么，她就会将他所说的一切都表面看待，并且会认为所提供的价格是合适的。
她可能与产品的最终用户有着良好的关系，她的主要目标是满足他们的需求。 与工程师打交道的销售人员应该充分利用技术细节和规格表，白皮书等等。 参观你的工厂或工程部门也会让她非常开心。
说话者
会话者认为他们知道关于市场的一切知识，并且喜欢分享这些知识。 他们经常具有强大的商业背景，并不是愚蠢的人，只是相信他们比其他人更聪明。 一个谈话者很容易认识到，他将接管一个会议并继续分享事实和故事，而几乎不让你说出任何内容。这可能会使他们面临挑战，但好消息是，如果你听你通常可以拿起你需要的所有线索来确定他的动机，然后调整你的利益来匹配。
处理谈话者的最佳方式是分享信息片段，以便将他推向正确的方向。 你需要在销售过程的早期阶段给他提供支持，因为一旦你进入最后的谈判阶段，他将完全关闭，不会听你可能会做的任何反驳。 会谈者也对验证做出了很好的反应。 请记住，他们喜欢认为他们是市场专家，所以同意他的智慧和/或提出支持他之前所说的内容的细节将会赢得您的认可。