使用缺陷缩小您的展望
当一个产品出现问题时，这并不一定意味着这是一个骗局，也没有人应该购买它。 这意味着对于那些特别重要的人来说，他们的前景不应该成为你的目标市场。 相反，您应该关注那些对产品最好的地区最感兴趣的潜在客户。 例如，皮卡车的油耗都相对较低，所以如果你卖卡车，那么你应该避免对环境充满激情或者不愿意支付高昂的汽油价格的潜在客户。 相反，您的目标市场是由卡车的优势赢得的潜在客户，例如他们能够拖运大量货物并越野。 你也可以追求那些喜欢驾驶巨大卡车的“态度因素”的潜在客户。 对于这些前景，耗油量并不是一个决定性因素，所以他们不会认为它是一个缺陷。
不要欺骗买家
什么是不可接受的是试图欺骗潜在的产品弱点的前景。 这既不道德也不明智，因为虽然短期内你可能会获得更多的销售额，但从长远来看，你和你的公司都会因为互联网而以糟糕的速度在世界各地传播。
一旦发生这种情况，你的公司肯定不会感激你的行为。
了解您的产品
销售有缺陷的产品或服务的第一步是理解它 。 除非你确定了它们，并且也意识到产品的强度，否则你无法应对任何缺陷。 一旦你发现了这些细节，你可以将它们纳入你的领导收集工作。 通过在销售周期的早期考虑这些因素，您将避免浪费时间与最终会拒绝您的产品的潜在客户。
如何应对潜在客户带来的缺陷
如果潜在客户在寒冷的通话或演示中出现特定缺陷，您可以选择几种方式来处理这种情况。 一种可能性是改变比较标准。 例如，假设您正在销售皮卡车，并且您的潜在客户正在评估的模型每加仑可达16英里。 如果潜在客户提出油耗问题，可以这样说：“这辆卡车比竞争对手A或竞争对手B获得的油耗更好”，选择另外两辆卡车的里程比您的差。 这完全忽略了这样一个事实，比如说小型车都会比你的卡车获得更好的行驶里程。
当然，如果你的潜在客户询问一个确实比你的车型更好的特定车型，你需要承认这一事实。 在这种情况下，您可以承认这个缺陷，但是可以用您的产品击败另一个的方式进行反击，比如说：“这辆卡车的耗油量稍微好一些，但它不符合四轮驱动的标准像这个宝贝一样。“
在大多数情况下，应对产品缺陷意味着要么销售给那些不重要的特征的潜在客户，要么意味着为什么另一个特征更重要。 在销售过程的早期仔细提问可以帮助您确定对潜在客户来说最重要的事情，然后您可以将注意力集中在这些领域。 采用这种方法，产品缺陷通常与销售过程无关。