最近有什么变化？
这个问题可以用几种不同的方式来表达，例如“过去六个月你的行业发生了怎样的变化？” 或者“你做生意的方式有什么改变？” 甚至“你期望在不久的将来会看到什么变化？” 然而，你用这个词来形容，这个问题会挖掘你的潜在客户发生了什么变化，以及他是如何反应或期望做出反应的。 了解影响潜在客户的变化可以让你看到他的需求 ，以及他们是如何变化的。 因为每个人都担心变化，所以谈论变化也会让你看到潜在客户的情绪状态。 当他谈论发生了什么变化时，他是否对强烈的焦虑有所反应，或者他看起来很高兴和兴奋？ 这是您可以用来指导您的下一组问题的重要线索。
你想谈什么？
将谈话的重点放在对潜在客户最重要的事情上是一种强有力的方式！
在安排销售预约或与潜在客户或客户进行其他会议之后，提出这个问题的最佳时机就是正确的。 这使您能够预见潜在客户的需求，并提出其他旨在满足这些需求的问题（和意见）。 提出这个问题的另一个好时机是当你无法理解潜在客户时。
有时候，即使你问的都是正确的问题，你只会得到单音节的答案，是或否的答案。 要求前景选择一个主题可以帮助你找到解决方法。
你有任何问题吗？
完成销售演示文稿后，此问题几乎是强制性的。 另一个同样重要的方式是“你有什么担忧吗？” 如果您在演讲期间注意到潜在客户的肢体语言不太乐观，您可能会选择此措辞。 事实上，如果潜在客户在您的演示过程中的任何时候都表现出消极反应，您应该暂停并提出这个问题。 如果你说了一些困扰潜在客户或他不同意的东西，最好马上找出来。 在演讲结束后以任何一种形式提出这个问题，都是寻求反对的好方法。 您越早可以将这些反对意见公之于众并加以解决，您就可以越快与销售流程一起移动。
你需要做什么？
一旦你发现了潜在客户的需求，提出了自己的看法并回答了任何反对意见，现在是时候了解你对潜在客户的看法。 在最好的情况下，你的潜在客户会回答这个问题，“我准备好现在购买！” 在这一点上，你可以拿出你的文书并在虚线上得到他的名字。
另一方面，如果你按照“我需要考虑”或者同样模糊的话得到答案，你就会陷入困境。 无论是前景不是很感兴趣，只是想和平地摆脱你，或者他有点兴趣，但现在觉得没有必要前进。 获得这个回应告诉你，在你希望关闭销售之前，你有很多工作要做。 很多时候，你会在这两者之间得到回应，比如“我需要先看看你的几个竞争对手”，或者“我需要把你的建议提交给我的老板并获得批准，然后才能前进“。 这个问题很有用，因为它告诉你你需要做什么来完成销售。