如果您销售B2B ，您可能与至少一些拥有多个部门的公司合作。 但是你卖给所有这些部门，还是仅仅在一个部门中有一个人？ 如果是后者，你会在桌上留下很多钱。 一旦你踏实了，你就可以利用这个杠杆向公司内的多个人出售。
内部推介是将一位顾客变为众多顾客的有效方式。
毕竟，温暖的线索 （统计上来说）大约是冷售价的两倍。 对于某些产品而言，内部推介并不重要 - 如果您销售会计软件，则很可能只有财务部门的人员会对此感兴趣。 但是，如果你的产品没有那么专业化，或者如果你销售针对不同受众的产品（例如会计软件和库存软件），那么内部推荐对你来说可能是非常有用的。
获取内部推介的第一步是识别您想要见面的联系人。 公司组织结构图是一个很好的开始。 如果您没有，请向该公司内的现有联系人索要副本。 另一种选择是查找或创建一张空白的组织结构图，并将其与您一起带到现有联系人的会议中。 赔率是，您的联系人将很乐意为您填补空白。
同时，他可能会向您提供有关他添加到图表中的人员的有用信息。
一旦你有了一个组织结构图并且填入了基本信息，下一步就是先决定你想要参照谁。 在与现有联系人会面之前，提前做出一些一般性决定是个好主意。
这样，一旦你有了具体的信息，你就可以迅速决定谁是最有价值的新联系人。 毕竟，你不想问你现有的联系人花时间帮助你。
从组织结构图中挑选出一两个最有价值的新联系人，并询问现有联系人是否可以帮助您与这些人取得联系。 你愿意要求多少帮助部分取决于你与现有联系人之间的关系有多强。 如果你已经和他长期合作并且有很好的联系，你可以让他直接和新的联系人交谈，并为你建立一个会议。 如果您对现有联系人的这么多问题不满意，您可以直接询问他是否可以告诉您与他有业务往来的新联系人，并将他用作参考。
另一种稍微偷偷摸摸的方式来与新联系人会面，就是要求你现有的联系人邀请新人与你现有的联系人进行下一次会议。 账户审查是这种会议的重要工具。 你可以一箭双雕：重申与现有联系人之间的业务关系，同时以你的帮助打动新人。
无论新联系人发生什么情况，请务必表示对您现有联系人的赞赏。 至少，你会想给他一个感谢信 - 最好是在一张实际的实体卡上，而不是一封电子邮件。 给他一张小礼品券也是相当合理的。 如果您对新联系人的介绍变成主要销售，请将您现有的联系人午餐或晚餐感谢他。 请记住，你越是感激，你与现有联系人的关系就会变得越强大。 当然，他们会更愿意在将来为您奉献 - 事实上，他们甚至可能会在未被要求的情况下为您做内部转介。