当您销售B2B时 ，您最终可能会与三个不同级别的决策者进行交流。 事实上，你很可能会在一次销售中向各级决策者投入，因为决策者往往会把你踢上或踩下一个级别，这样你就可以向决策者倾诉以及。
唯一的问题是，这三个层次的决策者对价值的定义完全不同。
这是因为特定的决策者处于特定的层次。 换句话说，这是他工作的一部分。 如果您在面对不同层次时不知道如何切换齿轮，您会发现自己成功地与一种决策者取得了辉煌的成就，但是当您与其他级别的决策者进行交流时，他们会崩溃并燃烧起来。
经理和买方
B2B决策者的第一级和最低级别是部门经理和专业买家或两者兼而有之。 你不太可能会找到一个有权力购买权力的人。 管理决策者最关心的是产品本身，以及它如何为他们工作。 这些是最有可能用技术讲话的决策者，他们希望销售人员熟悉产品的技术方面并熟练地讨论。
在管理层面进行销售时，您需要强大的产品知识和对潜在客户行业的掌握。
这些决策者希望听到产品如何使他们的工作更轻松。 效益陈述是向管理决策者证明价值的有力工具，特别是与使用产品本身相关的陈述。 管理决策者也对您的公司的简单实施和强大支持非常感兴趣，因为这些决策者是负责制定产品工作的人员。
副总统
B2B决策者的第二层是副总裁。 副总裁不关心产品如何工作，因为这是部门经理的问题。 副总裁关心的是实现他的企业目标。 这些目标围绕金钱旋转，因此这些决策者想要听到的是您的产品将如何增加收入或降低成本。
在副总统级销售时，您需要能够证明投资回报（ROI）。 如果一家公司想要盈利，就必须拥有强大的投资回报率 - 换句话说，它投资的资金必须带来正面回报。 因此，您对这些决策者的任务是向他们展示购买您的产品所能带来的经济利益。 要做到这一点，您需要从决策者那里了解他们目前的情况以及他们未来的愿景。 有了这些信息，你就可以给他们具体的数字来证明你的产品的投资回报率。
首席执行官和总统
决策者的第三层也是最高层的高层管理人员 - 首席执行官，总裁等等。 这个级别的决策者不关心产品细节; 谈论产品如何工作会让你迅速被送到管理层面。
高级管理人员专注于市场规模。 他们希望发展公司对市场的控制，并让客户远离竞争对手。
当在高级行政人员层面出售时，您需要能够出售大图。 这些决策者对您的产品如何帮助公司增加市场份额并实现其长期目标感兴趣。 向高级管理人员决策者出售一种强有力的方法是解决风险。 由于高级管理人员经常关注公司的未来，他们对能够降低公司风险的产品和服务非常感兴趣。