什么咨询性销售？
咨询性销售技巧是基于专业顾问使用的方法。 想一想医生或律师如何对待客户。 他们通常先坐下来询问一系列有关客户历史的问题，然后就当前问题提出一系列更具体的问题。 然后他们将这些信息与他们的专业知识结合起来，并提出解决问题的计划。
第一步是做一些预先研究。 如果潜在客户没有问题，她不会费心与你建立约会，所以诀窍在于了解具体情况。 但是，许多潜在客户不想回答陌生人长时间的问题。 尽早找到尽可能多的信息可以帮助您在不占用大量潜在客户时间的情况下开始工作（或让他觉得自己在审问他）。
良好的信息来源包括客户记录（ 针对现有客户 ）以及Google，LinkedIn和Facebook等在线资源。
收集数据
一旦你收集了尽可能多的数据，就可以与潜在客户见面并获得更多具体信息。 关键是从一开始就表现为解决问题的人。
在你介绍自己的约会后，说一些像“ 展望，我认为自己是一个解决问题的人 - 我的工作是确定最适合您需求的产品 。 所以我需要问你一些关于你目前情况的基本问题。 我可以花几分钟的时间来收集这些信息吗？“然后，当你开始问他一系列经常是个人问题的时候，这个前景并不会感到惊讶。
建立关系
建立和谐是任何咨询性销售技术的第二个关键部分。 前景需要相信你的专业知识，否则你的建议对他们毫无价值。 您应该发展和维护关于您的行业的扎实的知识基础。 例如，如果您销售服务器硬件，您应该了解Linux和Windows服务器软件之间的区别以及每种软件的优缺点。
如果您是B2B销售人员，主要销售给一个行业的客户，那么您应该了解该行业的基本知识。 然后，您可以根据您提出的问题的性质和/或您如何回应潜在客户的答案来传达您的知识。
一旦你充分了解了潜在客户的现状和他面临的问题，现在是时候向他提供解决方案。
如果你已经对潜在客户进行了认证，那么你的产品几乎总是能够解决潜在客户的问题。 你所需要做的就是向潜在客户展示如何实现。
提出解决方案
提出解决方案通常是由两部分组成的过程。 首先，按照您的理解说明问题。 说一些像“先生 前景，你提到你的服务器定期崩溃，并经常遇到拒绝服务攻击问题。 这是正确的吗？“通过要求确认，您可以清除任何误解，并为潜在客户提供进一步澄清问题的机会。 当你们对问题的性质达成一致时，第二步就是展示你的产品是如何解决这一特殊问题的良好解决方案。
如果你已经完成作业，提出明智的问题，正确地陈述问题，并展示你的产品如何满足潜在客户的需求，那么很可能你刚刚结束了销售。
如果前景犹豫不决，那么你可能会在某个地方出现问题。 您仍然可以通过询问一些探索性问题来确定潜在客户的反对意见 ，然后在当时重新开始销售流程。