来自管理层的配额
管理层认为销售配额既是预测工具，也是让他们的销售专业人员负责。
如果没有指定的配额，代表没有正式的收入或活动目标，并且管理层被削弱而没有能力引用管理人员和代表同意的客观预期。 虽然代表可能不一定与他们分配的配额一致，但大多数雇主包括承认任何指定的销售配额作为就业要求。 这种认可意味着所聘用的销售专业人员理解，他预计至少能够生产他的分配配额，并且管理层有权期望他们的销售代表交付指定的配额。
然而，配额并不纯粹是管理层让员工负责的手段。 配额也被用作衡量工具来估计和预测每个代表或账户基础可以和应该有多少收入。 尽管与他们的估计相比，管理层经常夸大分配的配额，但配额（通常）是基于现实并基于合理的预期。
如何制定大多数配额
如果您为拥有多个销售区域或产品系列的销售公司工作，则您分配的配额可能是过去的表现，市场份额和市场数据的结果。 尽管这些看起来有点令人困惑，但要理解几乎所有行业都有独立的报告来描述每个市场区域的总体商机，并且通常由需要更好地了解如何更好地销售，定位和销售其产品的销售公司购买或服务。
对于新成立的销售公司来说，分配配额更加乐观，因为它们缺乏过去表现等关键指标，但绝大多数配额并非随机的，而是基于研究和证据。
配额的重要性
配额很重要，原因有几个。 首先，他们确实为管理层提供了一个衡量工具，让他们可以判断其销售代表的表现。 其次，配额为管理提供了有价值的反馈，有助于他们的预测要求。 第三，配额经常用作销售专业人员薪酬计划的一部分。 许多补贴计划包括奖励超过指定配额的代表奖励的超额奖励计划，以及一些补助计划包括可变薪酬范围，这会增加代表配额的分配比例。
从销售人员的角度来看配额
在一个房间里找10位销售专家，向他们提出一个简单的问题：“你对你指定的销售配额有什么看法？” 那些回应他们的配额太高而不切实际的人是那些远未达到配额的代表。 那些回应他们的配额是艰难的，但可以实现的，以及那些与他们的指定配额非常接近或略微超过的代表。
那些回应他们的配额是非常准确的，并且是一个伟大的激励工具 ，那些产生的收入远远超过他们的指定配额！
配额是几乎所有销售工作的一部分，常常是销售人员每天处理的大部分压力的原因。 由于知道你需要提供你指定的配额，所以有些人的工作比平时更加努力，并将他人驱赶到恐惧，抱怨和消极的世界。
了解代表队如何查看他们的配额，管理他们的配额并将他们视为他们的最低可接受标准。