销售人员需要知道她到目前为止销售了多少销售额，她可以从她目前正在进行的销售中获得多少销售额，还需要从零开始构建多少销售额。
仔细的计划带来了额外的奖励 - 它导致了销售的稳定流动，而不是伴随着管道管理不善的盛宴或饥荒周期。
确保你在与决策者交谈
控制你的管道开始于你与一位新领导的第一次接触。 在您打开对话并激发了潜在客户的兴趣之后，但在您开始安排约会之前，请确认您正在与有权向您购买产品的人交谈。 这听起来可能是常识，但是很多销售人员会花费大量的时间和精力寻求领导才能发现他们一直在与错误的人交谈。
一旦你确定你在电话上有实际的决策者，请提出一些探索性问题来找出预期销售的规模。 理想情况下，您需要找出（1）潜在客户打算花多少钱，以及（2）他们需要多长时间做出决定并结束销售。
在实践中，你几乎肯定无法在关系中尽早提出这些敏感问题，所以你需要在边缘提示。 你可以通过询问他们过去购买的类似物品来了解他们的预算情况，也可以通过探索潜在客户的紧急程度来了解他们的时间框架。
贯彻始终
在您进行了初步联系后，后续工作是加快销售并获得满意结果的主要因素。 尽早安排与潜在客户的约会，并及时回复任何信息请求。 并且不要忘记在预约前一天致电并发送电子邮件，以便快速提醒您的访问。 是的，这确实给了潜在客户一个取消你的机会，但是这比在一场没有希望的销售中出现并浪费一个小时要好。 当任命结束时，应继续进行后续工作。
免费试用和演示
当潜在客户想要下定决心时，可以尝试悬挂一两个胡萝卜。 免费试用版和演示版非常适合此目的，因为一旦潜在客户实际使用了您的产品或服务，他们更有可能坚持使用并购买。 免费增值税 - 向潜在客户提供小型，无需承担的礼物 - 也可以使销售脱离空档。
跟踪你的前景
最后，记录你在这个过程的每个阶段有多少潜在客户。 如果您有大量的销售即将结束，但没有预约，您需要进行大量冷通话。 如果您处于相反的情况，请减少冷电话，并专注于研究和演示修改。
不要忘记记下每个潜在客户的预期预算，因为一次真正的大规模销售可能需要两三个小的预算。
密切关注您的指标还可以帮助您了解销售策略中的任何弱点。 例如，如果您安排大量约会，但其中只有少数约会转化为实际销售，那么现在是时候刷新您的关闭技能 。 尽早发现问题并解决问题 - 在它们影响最终数字之前 - 让您摆脱与销售经理的尴尬讨论！