创建配额系统以满足您独特的业务目标
配额可能从公司到公司有很大的不同
尽管配额在销售行业非常普遍，但它们采取了各种形式，并且可能因公司而异。
只有少数销售人员和一两种产品的小企业往往会设定一个非常简单的配额制度。 目标可能是每个销售人员每季度销售价值10万美元的产品。
一个拥有数千名销售代表和许多不同产品或服务的大公司可能会为不同产品设定由不同目标组成的非常复杂的配额。 预计销售人员可以将100个单位的产品A，50个单位的服务B和价值1000美元的附加服务（例如保证）。
目标根据感知的潜力而不同
如果一家大公司的办公地分布在广阔的地理区域内，每个办事处或地点的目标可能会因其潜在的潜力而有所不同。 换句话说，传统上销售量大且具有很大市场潜力的办公室对于其销售人员而言，其目标要高于潜在客户数量较少的地区。
时间段可能会有所不同
配额可以设定为一周到一年不等，但季度配额是最常见的。 每季度一次，销售人员有足够的时间将他们的销售策略与他们的目标保持一致，并制定销售计划。
季度配额也可以让公司考虑产品的季节性 。
如果某个特定产品在夏季销售好于冬季，那么该公司在第三季度的配额可能会高于第四季度，并且在销售团队不会造成太大压力的情况下创造更多收入。
可根据历史数据设定配额
销售主管通常会根据历史数据和预计他们行业在不久的将来会做什么的预测来设定配额。 不幸的是，即使是最好的预测模型也可能远离现实 ，尤其是当市场突然发生意外变化时。
例如，一个特定行业可能会因丑闻而摇摆不定，或者新技术可能会使现有产品过时。 在任何一种情况下，销售人员都没有太多的机会达到他们的配额，因为他们的设定没有考虑到这些因素。
销售经理可能希望调整佣金支出以减轻销售团队的一些痛苦，并始终假设他们明确投入了最大努力，并且由于无法控制的情况而失败。
佣金通常与配额挂钩
佣金通常以某种方式与配额挂钩 。 有时候，这只是一个简单的关联，比如配额下每售出5个单位，超过配额10％。
在其他情况下，公司可能会根据复杂的数学计算设置佣金，这些计算是销售人员销售许多不同产品的业绩的因素。
一般来说，将销售佣金与销售人员带来的收入数额挂钩是公平补偿他的一种好方法，同时保持该薪酬与公司从他的努力中赚取多少钱相一致。
如何设置配额
免费计算器在互联网上比比皆是，但如果您希望创建更加个性化的配额系统或调整您使用的配额系统，请从您的目标和现有性能开始。
根据一般经验，许多销售专家表示，如果大约80％的销售人员在大多数配额期间能够达到配额，那么配额是公平的。 如果销售团队中不到80％的人在大多数时间达到配额，这表明它可能不现实，数字应该向下调整。
但是如果整个团队总是达到或超过配额，他们可能不会受到足够的挑战，你可能会考虑增加数量。 请记住，在没有任何警告或解释的情况下这样做可能会让销售人员士气低落，并且可能无法达到您要查找的结果，特别是如果更改很重要。
考虑与你的销售人员见面。 他们的目标是什么？
时机可能很关键
在设定时间框架时，考虑与销售无关的季节性停滞。 如果你的生意不好，你可以考虑其他事情。 由于天气原因，大部分员工会在夏季假期休假，而不一定是因为当时您的生意经历了一段时间？
您可能希望在这些时间调低您的配额，而不是让您的销售人员进入已知或至少相信他们无法满足配额的时间段。 这完全是关于心理学。 如果他们进入已经注定失败的状态，他们有多大可能会尽最大努力？
请记住，您的配额系统不必每季度或每个月都完全一样。 您可以提高目标或将其从配额期降低到下一个期限 - 只要确保您宣布临时更改的声音大而清晰，并解释您为什么这么做，那么没有人会对薪水超过预期的薪水感到惊讶。 这不利于善意。
另一个想法是设定具体的绩效目标，奖励与一年一到两次相匹配的奖励，当你知道你的员工可能争抢现金时，比如假期。
现在请坐下来监控您的结果，并根据需要进行调整。