它开始的地方
作为一个快速审查，一个典型的销售周期开始于勘探，并以要求推介结束。
大多数销售人员非常努力地从第一步转到最后一步，经常失去销售，因为他们一步没有做足够好的工作，或者客户在一个步骤中失去了兴趣。 虽然失去销售（或从事销售职业的销售人员）是销售的一部分，但如果在销售周期中采用落后的方法呢？ 换句话说，如果您通过询问转介开始销售周期会怎样？
对于那些长期以来一直在销售的人来说，这听起来有点疯狂，但这种方法背后有一种被证实的心理。 “人的基本需求是与我们的自我形象保持一致。” 换句话说，如果你向某人讲述关于你自己的事情，那么你将被驱使证明你的陈述是准确的，并反映你是谁。 让潜在客户为您提供一份她知道谁可以从您的产品或服务中受益的人的推荐名单，并使他们能够通过学习更多，并最终使用您的产品来支持他们的推荐。
获取推荐人
走进某人的办公室并要求推荐可能会让你很快被赶出办公室。 但是，如果您要专业地介绍自己和您的产品或服务，请评估您所面对的人的兴趣程度，然后要求其他一些他们认为可能对您所代表的内容感兴趣的专业人士，急剧增加。
用户体验到的大多数“向后关闭”技术是，他们认为当顾客意识到你不是在试图向他们出售某些东西时，他们立即就会放松。 这种消除紧张情绪会导致顾客放松一下并放松警惕。 如果您要获得转介，那么很可能会在客户放松警惕之后，在他们真的有机会深入思考您的要求之前几秒钟。
问一个结束的问题
如果你成功地获得了一两个名字，那么你的关注必须是要求你的客户允许他们在接近他们推荐给你的人时使用他们的名字。 在大多数情况下，当被问及这个问题时，客户会迟疑，并希望了解更多关于您的产品的信息，这样他们可以更自在地为您提供推荐信息，或者发现您的产品是否会以某种方式受益。 无论哪种方式，要知道，如果你达到这一点，你处于一个强有力的位置。
记住，人们想要表达自己的形象以及他们如何表现自己，许多给予推荐的客户最终购买产品。 他们已经给他们的朋友或商业伙伴一个建议，向他们提供他们的名字，并且知道被迫与他们的行为保持一致。
这种销售方式的一个重要组成部分是敏锐地意识到购买信号。 在您提出转介请求后经常出现的问题必须被视为展示或至少讨论产品价值的机会。 由于大多数客户都非常善于与销售人员会面，所以在许多情况下，使用倒退风格会在客户心中产生一些好奇心。 好奇心带来了问题。 问题是以伪装购买信号。
这种“向后关闭技术”并非适用于所有人，并且很可能会导致比实际引荐更多的拒绝。 但是，当你接近推荐人时，通常会结束的机会最终会导致额外的销售额。 这种结束方式的最终好处是你永远记得销售黄金规则之一：要求推荐!!!