关闭销售并不总是那么容易，但它总是必要的 - 如果你想要真正的销售！ 即使他们真的感兴趣，前景根本不会为你关闭。 这取决于你采取最后一步。 但别担心 - 关门不一定是一种可怕的经历。 事实上，如果你做得对，关闭可以像说“你想在本周还是下周送达？”一样简单。
一般来说，在销售过程的早期阶段销售前景越好，收盘越容易。
你不能急于接近 - 首先，你需要发现潜在客户的需求，揭示满足这些需求的产品优势并回应任何异议 。 一旦所有这些东西都不存在，你就可以开始考虑关闭了。
但是，在你走近尾声之前，你必须确认潜在客户了解你所提供的好处 。 这很容易通过询问几个开放式问题来完成。 例如，如果你的潜在客户表示他需要在他的制造过程中降低成本，然后你解释了你的产品如何减少浪费的材料从而节省资金，那么你可以暂停并说“这对你有意义吗？”或“这听起来怎么样？“潜在客户的反应通常会让你知道他对你刚刚提到的好处感觉如何。
如果你已经选择了正确的利益，并与潜在客户核对以确定他同意你的观点，那么收盘应该是小菜一碟。
你可以通过这样的方式来做一个试验：“那么好吧，有没有什么理由不愿意立即下订单？”如果他在这一点上退后一步，你就会陷入某个地方。 要么你的利益不足以让他马上行动，或者你没有发现一个问题 - 或许你与之交谈的人需要其他人的批准购买，或者他已经与另一个供应商签有合同。
在这一点上，而不是走近尾声，你需要退后一步，并提出更多问题。
如果缺乏紧迫感导致问题出现，那么给潜在客户一个截止日期是激励他的好方法。 您的截止日期可能与全公司范围内的宣传有关 - 例如，您的公司可能正在进行一项广告系列，在该广告系列期间，该产品的附加功能通常需要额外的费用，但暂时免费。 或者你可以给他一个稀缺的期限：如果你推荐的产品是有时会卖出的产品，你可以告诉潜在客户，他需要立即下订单，以确保他可以得到他想要的模型。 如果他等了很长时间才能下订单，那么该产品可能无法使用，除非您的公司可以重新购买。 除非产品真正处于销售危险之中，否则不要使用此限期。
你应该很少使用的最后期限是限时优惠。 换句话说，如果潜在客户在某个特定的日期结束交易，你可以提供部分价格。 像所有的折扣一样，这一个会损害您公司的利润率，并可能会削减您的佣金。 它也给客户一个印象，即您的原始价格是有意夸大的，新的较低的价格是“真正的”价格。
这种态度在折扣也很普遍的行业中尤为常见 - 购买汽车就是一个明显的例子。 每个人都知道，汽车上的贴纸价格是一个笑话，销售人员希望你谈判一个更好的价格。 如果你不卖车，你绝对不想让你的潜在客户有同样的想法。
在你认为潜在客户需要一点点推动才能让他购买的情况下，你最好增加价值而不是折扣价格。 在这些时刻要记住的是，当潜在客户考虑购买时，价格通常不是决定性因素。 毕竟，如果价格对大多数人来说是最重要的，那么大多数人都会驾驶起亚。 事实上，昂贵的汽车中有更多的人 - 无论他们是普锐斯的环保人士还是雷克萨斯的舒适人士 - 那么有人驾驶最便宜的汽车。
关闭销售而不求助于折扣的诀窍是找出潜在客户最重要的因素，然后提供更多相应的价值。 例如，如果可靠性对于潜在客户来说真的很重要，那么不需要额外的成本就可以为他提供延长的保修或维护计划。
这与提供折扣有什么不同？ 首先，您的新客户可能永远不会使用延长保修期或需要额外维护，在这种情况下，您的公司一无所成。 其次，即使客户使用它们，这些服务对利润率的影响也会小于将价格降低相同的数量（因为维护可能使贵公司的成本大大低于其为此类担保收取的费用） 。 第三，因为当你的顾客进行未来购买时，你已经以原价卖出了它，所以他不会自动期待折扣。
关闭技巧
有时候，当你到达关闭点时，你的潜在客户会不断推回你。 在这个阶段，可能值得你稍微复杂一点，并尝试使用关闭技术。 因为这些技术都是基于操纵的，所以它们与客户的长期关系并不是一个好开端......但在某些情况下，它们可能值得使用。 如果你肯定这种产品对于潜在客户有利，并且认为他只是出于恐惧或一般抵制变化而停滞不前，那么关闭技术可能会给你带来足够的压力，使他离开围栏。 你可以在这里找到更常见的关闭技巧的例子：
好的，你已经完成了所有上述步骤，甚至抛出了你最喜欢的关闭技术，并且前景不会改变。 假设他没有说“不”，但他坚持说他不准备今天做出决定。 这是否意味着你失去了销售？ 不。 这只意味着你今天不会赢得比赛，你需要退后一步，并给予前景更多的时间。
让展望更多时间
由于许多不同的原因，前景喜欢推迟做出购买决定。 首先，他们花的时间越多，他们就会对这个决定越好，一旦达成协议就会越好。 一个愿意花时间的潜在客户可能会后悔，但至少他会觉得他尽了最大的努力才能找到合适的产品 - 比较各种功能，比较各种功能，试图从各个方面获得最佳价格供应商等等。
其次，任何变化都是可怕的 - 即使只是买东西。 购买越大越贵，越可怕。 在购买过程中花费大量时间可以帮助潜在客户解决恐惧。 他对自己所购买的任何东西的思考时间越长，他对此知道的越多，他就会更自如地拥有和使用它。
第三，聪明的买家通常意识到销售人员希望尽快完成交易。 对于专业买家来说，他们的工作基本上是为他们所购买的任何东西获得最好的交易，但延迟可能是一个强大的谈判工具。 这些买家会故意拖延试图恐慌你，所以你会愿意削减他们更好的交易只是为了降低销售。
所有这一切都可以追溯到退让和让潜在客户有更多时间的重要性。 无论他是为了激怒你还是因为他感到害怕，让他随时随地都可以缓解局势。 请冷静地让他知道你需要他做出决定所需的任何信息，并且你很高兴让他考虑几天。 这将让前景放心，同时展现出你不会分崩离析，做出可笑的优惠。
一旦你停止推动，你的前景会开始自己的蒸汽再次前进。 一些专家认为，你销售的速度越慢，销售过程就会越快。 这个想法是销售人员的压力导致或者恶化了潜在客户的担忧，如果你让自己的步伐以自然的节奏继续下去，他会更加不紧张，并且会主动加速这个过程 。
另一方面，如果你接近尾声并且在给予你全部的绿灯后，潜在客户突然会说“不”，这是否意味着你失去了销售？ 也许...取决于他为什么突然决定不买。 当潜在客户在最后一刻要求出售时，您的任务是找出哪里出了问题。 有时候你可以找回销售机会，或者至少让机会为未来的机会敞开大门。 但要做到这一点，唯一的方法就是弄清楚发生了什么事。
首先也是最糟糕的可能性是，这个前景从未真正打算购买。 有些前景只是不愿意说不，并伤害你的感受，特别是如果你努力建立和睦关系，他真的很喜欢你。 这样的前景可能会同意与您会面，并听取您的演示文稿，即使他们不打算购买。 他们甚至可能会告诉你，当你试图结束时，他们需要时间思考，而不是告诉你在出售时没有机会。 然后他们就会消失 - 不要再回复你的电子邮件，也不要接你的电话。 如果是这样，你显然没有机会结束这次拍卖，所以你不要浪费时间在潜在客户上。
在最后一刻失去销售的另一个常见原因是与错误的人交谈。 换句话说，你卖给的人不是真正的决策者，也不是唯一的决策者。 在你与这个潜在客户建立了一次会议后，他将这些信息提供给了决策者，并被关闭了，让他别无选择，只能告诉你这笔交易已经结束。 您可能会稍后再试，这次确保您正在与实际决策者交谈，但您首先需要给他一些时间。 否则，它会看起来像是在逼他改变主意，这无助于事。
最后，在销售周期的早些时候，你可能已经说过或做了一些疏远潜在客户的事情。 也许你迟到了会议，并给了她不尊重时间的印象，或者你犯了一个错误的玩笑并冒犯了她。 这种销售通常是不可检索的，因为你所说的一切现在都被潜在客户对你的印象所污染。 如果你能让她告诉你，你做错了什么，你可能会作出补偿，但在这样一场灾难之后，要赢得她的信任将需要很多努力。
关闭每个销售
如果您只记得关闭的一件事，请记住，您应该始终尝试关闭每笔销售。 不要只关注销售情况，你很确定你会赢。 尝试关闭你认为是失败原因的销售。 当你确定他会拒绝时，你可能会惊讶于潜在客户多久会说“是”。